Estamos acabando el año y es hora de hacer balance de los resultados de nuestra empresa, trabajo, metas u objetivos marcados para el mismo. Uno de ellos al marcar los objetivos, posiblemente será un incremento en ventas sobre el año anterior.
Medir la salud de tu negocio en base a una mejora en ventas, es lógico y no seré yo quien lo rechace, pero a mi modo de ver del todo incompleto y no me refiero solo a ignorar indicadores de satisfacción, rentabilidad, liderazgo, reputación social, etc. que también y lamentablemente en muchas ocasiones no se tienen o peor se obvian, con las consecuencias posteriores que ello suele acarrear.
Centrándome en el indicador de ventas y haciendo un ejercicio de síntesis, llegaríamos a la conclusión de que si hemos crecido un x% sobre el año anterior, es un éxito y si no, un fracaso y puede que la realidad sea bien distinta en ambos casos.
Me gustaría ejemplarizar mi argumento utilizando el símil de nuestra formación, nos pasamos toda nuestra etapa de aprendizaje evaluándonos sobre “el total del mercado” es decir alcanzar el máximo nivel de conocimiento, el 10, y cuando tenemos que aplicar estos conocimientos en nuestra vida profesional, ponernos la meta de crecer un 10% sobre el 6 que sacamos el año anterior.
No quiero decir que crecer un 10% sea malo, pero a lo mejor tampoco bueno, reflexionemos sobre las siguientes cuestiones:
- Te preocupas
por lo que has hecho (incrementar mi trozo del pastel) o te ocupas por lo que puedes hacer
(cuál es el pastel).
- Si la cuota/mercado de tu negocio, producto,
servicio, etc. es de 100, por qué limitarlo. No estoy hablando de plazos. Ambición de miras.
- Además de que el 10 de nuestra empresa, no tiene por qué ser el mismo 10 que el del resto.
- El mercado cambia, crece, decrece,
evoluciona, desaparece, etc., lo que el año anterior era 100 ahora puede
ser 110 ó 90.
- Estar pensando en lo que no he vendido o no he satisfecho a mi cliente, es estar pensando ya en que debo mejorar.
Alguno lo entenderá como ambición, incluso en exceso, cierto, pero soy de la opinión de que el primer paso para desaparecer es el conformismo. No hace falta buscar indicadores complicados.
En parte de mi etapa profesional dentro del retail, tener en mente el 10, pongo por ejemplo el consumo en alimentación de un persona por día (1.5 kilos de sólido y 2 litros de líquido aprox.) te ayudaba a ver las cosas de otra forma y tomar decisiones distintas.
En este caso el negocio (simplificándolo) no es vender agua, refrescos, cervezas, zumos, etc. es satisfacer la necesidad de beber que tenemos los seres humanos. Con este punto de mira las decisiones que tomas son totalmente distintas.
Evidentemente, debemos de adaptarlo
a nuestro negocio. Conocer nuestro tope, no tiene que servir de frustración
sino de acicate. Cuantos pequeños negocios se van al traste, por no haber hecho
un plan de marketing mínimo en el que el punto de inicio es conocer hasta donde
puedes llegar y quizás te des cuentas, que ni así sería rentable.
